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Cours 3
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*19/04/18*
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Rappels cours précédent :
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alliance physique et numérique - exemple d'ikea. Plus d'avenir pour magaisns préiurbains. Ils construsent en centre ville en faisant lien entre physique et digital
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## III Business models et strategies e-marketing
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### A - Le Bait and Hook (appat et crochet)
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il s'agit d'identifier les sources de création de valeur. Les facteurs clés / succès.
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Selon les marchés, il faut appliquer plusieurs stratégies (DAS)
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On a pour cela développé depuis les annés 50des outils pour ça (outils de gestion de valeur du marché).
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Martice BCG = tableua de 4 cases avec ordonnées : position commerciale, abcisses : valeur du marché
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| + | -
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:-------|:--------------:|----------:
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+ | vedettes | dilemnes
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- | vache à lait | poids mort
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-> voir schéma sur feuille
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Razor Blade Model = inventé par Gillette apparemment. Premiers à faire du Bait and Hook.
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Bait : vendre un produit à perte ou sans gain d'argent
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Hook : Valoriser avec un surprix des biens et services additionnels
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En gros, on finance un produit avec le second.
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Raisons qui ont poussé à repesé les business models au dela du bait and hook :
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4 - l'instantabilité - chronocompétition féroce dans le marketing numérique.
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### B - Les plateformes d'intermediation
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Effets de réseau / retombées de réseau / externalités de réseau : plus il y a d'acteurs sur le réseau, plus le produit a de la valeur.
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* commission
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* abonnement
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* publicité
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* La longue traine : les quelques "tête d'affiche" des produits les vendus qui génèrent gros CA sont pas plus rentables que les milliers d'articles moins bien vendus mais beaucoup plus nombreux.
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Problématique de ces plateforme :
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* qui paye ?
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Identifier les catégories d'acteur pour savoir celle qui a le plus intérêt à se mettre en relation avec l'autre ? >> C'est elle qui paiera
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* comment attirer les deux partis ?
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* comment définir le point mort ?
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= seuil de rentabilité. déterminé dans le cadre d'une action marketing, c'est le CA, le volume d'activité à atteindre pour être rentable. Il dépend d'une structure de couts et par la projection planifiée de l'évolution de notre activité.
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Ces plateformes ont un nombre conséquent de moyens de se rémunérer maisça peut prendre très longtemps avant de trouver l bon business model (exemple de Waze qui en a testé 7 d'affillée)
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### C - Les modèles de gratuit
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#### Le gratuit contre pub
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"Si c'est gratuit, c'est vous le produit"
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Google, Facebook en sont friands : données pointues sur leurs utilisateurs, ce qui leur permet de mieux connaitre les consommateurs que les autres. Chez google, algo de déduction prédictif très efficace
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#### Le freemium
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Gratuit à usage limite, parfois contraint.
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usage restreint genre x utilisations par mois, x minutes, x exports de fichiers, capacité limitée (HD)
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### D - L'abonnement
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C'est un concept de premium pur. L'abonnement connait un succès croissant.
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(suite du cours de G à mettre en forme)
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A. La commission
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◦ Consiste à prélever une part financière de la vente.
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▪ Exemple de Blablacar ou amazon qui prend une commission variable selon les pays.
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Qu’est ce qui fait qu’on fixe la valeur à la commission : le prix.
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A. La vente unitaire
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Réccurence, référencement.
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Exemple d’amazon de vente unitaire qui peut être combiné au système d’abonnement (premium).
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>Pay as you go
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>Pay per use.
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B. Les ventes privées
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Le digital à pousser les ventes privées (vente privée .com)
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Modèle fondé sur la cooptation.
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7 questions pour valider le modèle d’affaire :
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• Quels sont les coûts qui empêchent les clients de passer à la concurrence ?
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• Quelle est l’extensibilité de votre modèle d’affaires ?
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• Votre modèle d’affaires génère-t-il un CA récurrent ?
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• Est-ce que vous gagnez de l’argent avant d’en avoir dépensé ?
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• Faites-vous faire gratuitement une partie du travail par d’autres ?
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• Est-ce que votre modèle d’affaires vous protège de la concurrence ?
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• Votre structure de coûts est-elle radicalement différente de celle des concurrents ?
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A retenir :
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• Principaux modèles économiques : commission et abonnement.
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• Les plateformes intermédiaires servent à mettre en relation deux types d’acteurs pour faciliter leurs transactions.
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• La gratuité permet d’attirer de nouveau utilisateur. Compensé par des leviers générateurs de revenus.
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• Les offres freemium & premium ont pour vocation de proposer un service au client afin de le fidéliser (convaincre à s’engager dans l’entreprise).
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• Les entreprises peuvent difficilement satisfaire l’équilibre financier avec un seul modèle économique. Mixer les modèles permet de diversifier sa structure de revenus.
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IV. Affirmer son identité et construire sa visibilité
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A. Le site web, socle de la stratégie de marketing digital.
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1. Le choix de l’hébergeur
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2. L’achat du nom de domaine
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Choix du nom de domaine ;
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• Coût
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• Percutant
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• Optimisé
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• Exact Match Domaine (restaurant-sushi-lyon.fr)
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3. Le recours aux outils CMS (Content Management System)
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Choisir entre CMS sas ou embarqué. (Strinkingly)
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4. Sécuriser le site.
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Source W3techs avec répartition des types de site web : 59% WordPress
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Problème de sécurité lié à WordPress : module.
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• HTTPS
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5. La conception du site.
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Selon l’objectif de conversion : action qui est attendu de l’internaute lorsqu’il vient sur le site.
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• L’arborescence
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• Le bouton accueil
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• Les rubriques
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• Les fonctionnalités
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• Le design
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• Le mobile first
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• Le « responsive design »
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• Le contenu
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• Les marqueurs de confiance
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• …
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A partir de l’objectif de conversion, peut décliner toutes les activités nécessaires. Commence par l’arborescence.
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Call to action : appelle du pied au client (exemple bouton sur un site ded crowfunding « découvrir » ou « financer »)
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