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Cours 3

19/04/18

Rappels cours précédent :
alliance physique et numérique - exemple d'ikea. Plus d'avenir pour magaisns préiurbains. Ils construsent en centre ville en faisant lien entre physique et digital

III Business models et strategies e-marketing

A - Le Bait and Hook (appat et crochet)

il s'agit d'identifier les sources de création de valeur. Les facteurs clés / succès.
Selon les marchés, il faut appliquer plusieurs stratégies (DAS)
On a pour cela développé depuis les annés 50des outils pour ça (outils de gestion de valeur du marché).
Martice BCG = tableua de 4 cases avec ordonnées : position commerciale, abcisses : valeur du marché

+	-

• | vedettes | dilemnes

• | vache à lait | poids mort

-> voir schéma sur feuille

Razor Blade Model = inventé par Gillette apparemment. Premiers à faire du Bait and Hook.

Bait : vendre un produit à perte ou sans gain d'argent
Hook : Valoriser avec un surprix des biens et services additionnels

En gros, on finance un produit avec le second.

Raisons qui ont poussé à repesé les business models au dela du bait and hook :

4 - l'instantabilité - chronocompétition féroce dans le marketing numérique.

B - Les plateformes d'intermediation

Effets de réseau / retombées de réseau / externalités de réseau : plus il y a d'acteurs sur le réseau, plus le produit a de la valeur.

• commission
• abonnement
• publicité
• La longue traine : les quelques "tête d'affiche" des produits les vendus qui génèrent gros CA sont pas plus rentables que les milliers d'articles moins bien vendus mais beaucoup plus nombreux.

Problématique de ces plateforme :

• qui paye ?
  Identifier les catégories d'acteur pour savoir celle qui a le plus intérêt à se mettre en relation avec l'autre ? >> C'est elle qui paiera
• comment attirer les deux partis ?
• comment définir le point mort ?
  = seuil de rentabilité. déterminé dans le cadre d'une action marketing, c'est le CA, le volume d'activité à atteindre pour être rentable. Il dépend d'une structure de couts et par la projection planifiée de l'évolution de notre activité.

Ces plateformes ont un nombre conséquent de moyens de se rémunérer maisça peut prendre très longtemps avant de trouver l bon business model (exemple de Waze qui en a testé 7 d'affillée)

C - Les modèles de gratuit

Le gratuit contre pub

"Si c'est gratuit, c'est vous le produit"
Google, Facebook en sont friands : données pointues sur leurs utilisateurs, ce qui leur permet de mieux connaitre les consommateurs que les autres. Chez google, algo de déduction prédictif très efficace

Le freemium

Gratuit à usage limite, parfois contraint.
usage restreint genre x utilisations par mois, x minutes, x exports de fichiers, capacité limitée (HD)

D - L'abonnement

C'est un concept de premium pur. L'abonnement connait un succès croissant.

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(suite du cours de G à mettre en forme)

A. La commission
    ◦ Consiste à prélever une part financière de la vente. 
        ▪ Exemple de Blablacar ou amazon qui prend une commission variable selon les pays.

Qu’est ce qui fait qu’on fixe la valeur à la commission : le prix.

A. La vente unitaire

Réccurence, référencement. Exemple d’amazon de vente unitaire qui peut être combiné au système d’abonnement (premium).

Pay as you go Pay per use.

B. Les ventes privées

Le digital à pousser les ventes privées (vente privée .com) Modèle fondé sur la cooptation.

7 questions pour valider le modèle d’affaire : • Quels sont les coûts qui empêchent les clients de passer à la concurrence ? • Quelle est l’extensibilité de votre modèle d’affaires ? • Votre modèle d’affaires génère-t-il un CA récurrent ? • Est-ce que vous gagnez de l’argent avant d’en avoir dépensé ? • Faites-vous faire gratuitement une partie du travail par d’autres ? • Est-ce que votre modèle d’affaires vous protège de la concurrence ? • Votre structure de coûts est-elle radicalement différente de celle des concurrents ?

A retenir : • Principaux modèles économiques : commission et abonnement. • Les plateformes intermédiaires servent à mettre en relation deux types d’acteurs pour faciliter leurs transactions. • La gratuité permet d’attirer de nouveau utilisateur. Compensé par des leviers générateurs de revenus. • Les offres freemium & premium ont pour vocation de proposer un service au client afin de le fidéliser (convaincre à s’engager dans l’entreprise). • Les entreprises peuvent difficilement satisfaire l’équilibre financier avec un seul modèle économique. Mixer les modèles permet de diversifier sa structure de revenus.

IV. Affirmer son identité et construire sa visibilité
A. Le site web, socle de la stratégie de marketing digital.

1. Le choix de l’hébergeur
2. L’achat du nom de domaine

Choix du nom de domaine ; • Coût • Percutant • Optimisé • Exact Match Domaine (restaurant-sushi-lyon.fr)

3. Le recours aux outils CMS (Content Management System)

Choisir entre CMS sas ou embarqué. (Strinkingly)

4. Sécuriser le site.

Source W3techs avec répartition des types de site web : 59% WordPress Problème de sécurité lié à WordPress : module. • HTTPS

5. La conception du site. Selon l’objectif de conversion : action qui est attendu de l’internaute lorsqu’il vient sur le site. • L’arborescence • Le bouton accueil • Les rubriques • Les fonctionnalités • Le design • Le mobile first • Le « responsive design » • Le contenu • Les marqueurs de confiance • …

A partir de l’objectif de conversion, peut décliner toutes les activités nécessaires. Commence par l’arborescence. Call to action : appelle du pied au client (exemple bouton sur un site ded crowfunding « découvrir » ou « financer »)